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ETC争夺战,商业银行场景金融的未来


作者:赵金金 来源:九卦金融圈 2019-08-08 15:08:00 填写您的邮件地址,订阅我们的精彩内容:

摘要:为此,各大银行近来都在线上线下推广ETC,支付宝和微信支付也参与到ETC的抢客大战中。

关键词:ETC[2431篇]  商业银行[12篇]  场景金融[0篇]  

刚刚结束的6月银行年中考核中,朋友圈的银行人员除了拉存款,又多了一项新指标就是ETC,各种各样的ETC宣传在朋友圈泛滥,有一个非常流行的段子“深夜,如果有人在你的车外踱步瞄来瞄去,请不要报警,我们只是看看,你有没有装ETC。”是的,这是银行人在争夺ETC的真实写照。

早在2014年,《交通运输部关于开展全国高速公路电子不停车收费联网工作的通知》政策发布,国有银行就在开始耕耘这一市场,不过没有现在如此疯狂,直到国家发展改革委、交通运输部于2019年5月28日印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的通知,到2019年12月底,全国ETC用户数量突破1.8亿,高速公路收费站ETC全覆盖。同时,鼓励银行业金融机构、非银行支付机构和互联网企业等服务机构紧密合作,允许ETC绑定既有银行账户和支付账户。

为此,各大银行近来都在线上线下推广ETC,支付宝和微信支付也参与到ETC的抢客大战中。为了争夺这一市场,各家银行使出浑身解数,各种免费和优惠政策,没有最好,只有更好,可谓是百家齐放百家争鸣。

为什么ETC市场爆发?

所谓ETC,即Electronic Toll Collection,是指电子不停车收费系统,由路侧设备(RSU)和车载设备(OBU)组成。ETC多年前就投入使用了,但之前由于门槛高,并没有普及,如今的政策红利,让ETC市场成为了目前金融市场的香馍馍。关于ETC的实现目标,各行是有政治任务,为了完成任务指标,各行必须全力以赴,除此之外,各行应该看中的是这一优质客户资源市场。

随着互联网金融的发展,传统银行的获客能力受限,现在已经正在进入一个银行卡发展的停滞时代,尤其是支付宝和微信的发展,对银行卡的依附大大降低。在这样的大背景下,如何才能够提升自己服务的活跃度,让自己的用户不再变成支付宝和微信支付的用户,这才是商业银行面临的最大的问题。

而这次推广ETC的这个契机,无疑给商业银行看到了一个发展的曙光,因为ETC的这种交易必然是活跃的用户交易。对银行来说,用户办理ETC提高了银行的信用卡发行数量,还能提高用户的粘性。除此之外,ETC客群的特征十分明显,用户都是有车一族,属于相对优质客户,以绑定ETC支付为契机,可以迅速、有效地拓展该类客户,进行其他产品的交叉营销。ETC产生的通行费用,这将是一笔非常可观的资金,并由此衍生的金融服务,比如手续费等等。所以各家银行不惜倒贴钱开拓ETC市场。截至2019年5月底,国内ETC用户数仅约8367万,也就是说,还存在近1个亿的缺口。

ETC的爆发不仅来源于政策的红利,它也是目前市场上高速通行收费的最佳选择。在汽车行业内,尽管有比ETC更好用的不停车收费技术,ETC只是实现了V2X(车对外界的信息交换)的应用之一,不过这些普遍不如ETC更具成熟及稳定性。在如今的天时地利人和的趋势下,这个夏天最火的业务就是拓展ETC。

ETC业务本身是低利润的,更何况现在OBU设备免费安装,就更需要商业银行充分挖掘ETC业务带来的流量。如此大刀阔斧地扩展这一业务,银行费时费力费资源,将来一定要省时便利增客源。为了让这一优质资源最大限度的发挥作用,需要银行精细化开发周边业务,有必要将ETC在交通领域的功能延伸到毗邻业务领域,植入金融场景中,全面发挥ETC的领头功能。

ETC银行争夺战

目前各行在争夺ETC,主要是走价格战,除免费赠送ETC电子设备,还附带多个优惠活动。在办理流程上也有所优化,除线下网点外,多家银行也可以通过手机银行、微信小程序进行申请。

参与此次ETC大战的远远不止以上各行,安装ETC不仅通行有折扣,这后续的优惠服务也是杠杠的,笔者只是选取几个有代表性的。这些国有大行和股份制银行卯足了劲瓜分这块蛋糕,看中的是汽车客户这一优质资源,无论是线上还是线下,这一客户资源的确是有很大的潜力可挖。

只有将ETC服务细化,后续的设备维修以及用户使用出现问题时的应急处理充分,场景的打通,功能的丰富,每一个环节做好,才能增加客户的满意度和粘性。但目前ETC使用场景不够丰富,还停留在开卡、绑定、换卡、挂失、销户、更改绑定账户、发票打印、OBU电子标签安装等传统服务上,这些业务给银行带来的效益是微乎其微的,可以说付出的人力和物力资本远远超过这些效益,而且很多服务都是无效益的,所以必须开发ETC的场景功能,充分利用这一客户资源。

银行如何突破价格战,将ETC融入金融场景中

“场景”本来是一个影视用语,指在特定时间、空间内发生的行动,或者因人物关系构成的具体画面,是通过人物行动来表现剧情的一个个特定过程。“场景金融”是指在活动场景中植入金融服务以实现金融服务场景化的目标,使金融服务更直观、便捷,增加用户体验,更有效的触碰客户的痛点和需求。

互联网金融不再只是“互联网+金融”,而是“互联网+传统业务+金融”,强调与客户所需业务的衔接,增加了客户在特定场景下使用金融服务的便捷性。场景金融渗透进客户的生活场景,培养用户使用习惯,未来发展空间巨大,为银行加快业务模式转型提供了可行的方向。

场景金融的切入点应该是传统业态仍未得到满足的各类需求,我们应该更加关注于人们日常生活中的金融业务需求,需求决定供给,以人们“衣食住行游”日常场景为突破口,融入跨界思维。

根据马斯洛的需求层次理论,人的需要分为五个层级,分别是生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重需求(Esteem)和自我实现(Self-actualization)需求五类。依次由较低层次到较高层次排列,其中最基本的是生理需求,最高等级的是自我实现的需求。

拥有ETC的群体在金融领域,最基本的生理需求可以归属于车贷,有了车贷就有了车,安全需求当然是车险,每一辆车都离不开保险;有了车就要出行,无论远行需要还是停车需求,都是不可避免;随着人们生活水平的提高,人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认,旅行已经是生活的调和剂,缺一不可,这也是满足了自尊的需求;而花了钱,就必须挣钱,你不理财,财不理你,专属理财不可缺少,设计针对汽车用户的专属理财,长短期搭配,在满足资金需求的同时又可以挣钱。

围绕ETC可以办理的业务除了高速出行,在市区内也可以无感停车,与各大超市,电影院以及学校、单位等停车场线上联系,提前可以知道哪些地方可以停车,解决找寻车位的烦恼;随着收入的增加以及生活水平的提高,不久的将来,换车也会成为必然,拥有ETC的客户可以优先优惠办理车贷业务,而且为给予换车方案以及车辆更换意见;车险是汽车所有者必须的标配,直接扣款,简单快捷,这是拥有ETC的车主的基本权利,各家保险公司的大数据分析,推荐最实惠的保险公司是车主的福利;有了车,不旅游,这是不可能的,在地图中,一年的ETC使用情况可以仿照支付宝的年度账单,这一年走了多少公里,走过了哪里,节约了多少过路费……这都是当下生活中所需求,将金融场景引导至生活场景中,或者说在生活场景中植入金融场景,无论是什么,针对需求,开发需求,引导需求,市场就会拥有方向。

最近在朋友圈看到一篇文章“爸爸,别再办ETC了,好吗?”说句实话,戳中我心,这么好的产品,为什么要这么艰难的卖力的推销,支付宝上的产品,什么时候看到工作人员推销过,银行人员如此费力费时费资金地去推动,不能最后只收获马路上的倩影了。

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